Näin teet toimivaa sisältöä B2B-markkinassa

Kaiken takana on ihminen

Aivan ensimmäiseksi sinun tulee ymmärtää liiketoiminnan tavoitteet ja tuntea kohderyhmäsi. Selvitä ensin kenelle olet tuottamassa sisältöä. Tärkeää on myös tiedostaa, mitä sisällöllä tavoitellaan.

Ennen kuin kirjoitat riviäkään, vastaa näihin kysymyksiin:

• Miten kohderyhmäsi toimii?
• Missä kanavissa he liikkuvat ja miten etsivät tietoa?
• Miten ja kuka tekee ostopäätöksen?
• Millaisiin kysymyksiin kohderyhmä etsii vastauksia?
• Missä vaiheessa ostopolkua haluat heidät tavoittaa?

Kun liikumme digitaalisessa maailmassa, emme voi täysin sivuuttaa hakusanoja ja sisällön optimointia. Jotta voit hyödyntää oikeita hakusanoja, tulee sinun ymmärtää, kuinka kohderyhmäsi puhuu. Tärkeää on myös tiedostaa oman toimialan terminologia sekä huomioida mahdolliset ristiriitaiset termit. Haluamme esimerkiksi puhua laajemmin verkkopalveluista, vaikka potentiaaliset asiakkaamme etsivät toteuttajaa verkkosivuille.

Toisto vahvistaa valittua viestiä

Uskalla toistaa ja kertoa samaa asiaa uudelleen ja uudelleen. Maailma on tällä hetkellä täynnä sisältöä, jota meille tarjotaan jatkuvalla syötöllä lisää. Totuus on, että paljon menee ohi ja monia ei edes kiinnosta. Siksi on tärkeää tuoda omaa viestiä systemaattisesti ja selkeästi esiin monikanavaisesti – niissä kanavissa, joita oma kohderyhmäsi käyttää. 

Verkkosivuprojektien sisällöntuotantoon liittyen tässä pari hyvää ajatusta:

1. Kukaan ei lue verkkosivuja kuin kirjaa sivu kerrallaan. Sivuja selaillaan kuin aikakausilehtiä ja sivustolta napataan kiinnostavimmat kuvat, otsikot tai sitaatit ja jatketaan matkaa.
   
2. Luo sivustolle ostopolkuja, kuten kaikkien tuntema huonekalujätti. Tarjoa mahdollisuus tutustua valmiisiin toteutuksiin, tarjoa tietoa ja mahdollisuutta asiantuntijan apuun. Vaihtoehtoisesti ohjaa asiakas valmiille ostopolulle. Muista tarjota matkalla ”täkyjä” sekä mahdollisuus edetä vaihtoehtoista reittiä – nopeampi reitti kassalle tai kotiin.

Toistoon liittyy vahvasti myös sisällön monikäyttöisyys eri kanavissa. Kun luot uutta sisältöä, mieti missä kaikissa kanavissa ja millä tavoin voit valmista sisältöä hyödyntää. Tästäkin artikkelista voimme esimerkiksi tehdä useamman noston tai mainoksen eri somekanaviin, hyödyntää osana uutiskirjettä tai osia tekstistä voidaan hyödyntää sivustolla palveluiden kuvauksissa. Monia artikkeleita voidaan myös käyttää podcastin pohjana. Lopulta vain mielikuvitus on rajana – ja tietysti aina ne kohderyhmät.

Aitous on rehellisyyttä, joka kasvattaa luottamusta

Kuvitellaanpa tilanne, jollaisen meistä moni on varmasti joskus kokenut. Olet sinulle uuden asian äärellä. Alan asiantuntija jakaa asiantuntemustaan alan sanastoa innosta puhkuen ja ihmettelet, että olenko minä nyt tyhmä, kun et vaan tajua. Tällaista tunneta et varmasti halua asiakkaallesi missään ostopolun vaiheessa.

Unohdetaan siis jargonia, joka pahimmillaan saa ihmiset tuntemaan itsensä ulkopuolisiksi. Rehellinen, ymmärrettävä ja käyttäjälähtöinen sisältö erottautuu. Kun kirjoitat selkeästi, ystävällisesti ja suoraan, rakennat luottamusta ja omaa asiantuntijuuttasi.

”Tyhmät kysymykset” on sisällöntuottajan aarreaitta. Hyödynnä siis mahdollisimman paljon sisäisiä asiantuntijoita ja asiakkaita. Monet ihmiset tykkäävät kertoa omasta osaamisestaan, joten ole utelias, kysele tyhmiä ja pidä korvat auki niin työpaikan kahvihuoneissa kuin asiakastapaamisissa. Parhaat sisällöt syntyvät ihmisistä ja aidoista tapahtumista.

Kun tuotat sisältöä ihmisenä ihmiselle, tarjoat selkeitä samaistuttuvia tarttumapintoja potentiaalisille asiakkaille esimerkiksi asiakas- ja työntekijätarinoiden sekä asiantuntija-artikkeleiden avulla. Aitous on myös epätäydellisyyden hyväksymistä ja rehellisyys on halua oppia uutta.